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以客户为中心 物流行业实施CRM需求分析

作者:IT168 kaduo    转贴自:网络    点击数:15850    

  CRM是一种集理念、组织、技术为一体的新型商业管理模式,是一种改善企业与客户之间关系的新型管理机制。CRM的核心是客户,基础是技术,本质是企业和客户互动,目标是企业价值和客户价值增值。笔者今天从三方面为大家介绍CRM在物流行业实施的情况。

  我国物流企业的客户资源分析

  我国物流企业的客户资源按照目前的业务类别可划分为:经纪客户、投资客户、资产管理客户、战略联盟客户、社会友好团体(或个人)。

  这些客户有如下几个方面的特点:客户数量多、地域分布广;客户购买的不是一般实物产品,而是实实在在的服务,需要的是增值服务;客户身份复杂。物流企业的客户基本不受行业和企业特点限制,可以接受几乎所有的行业、企业和自然人。客户的投资行为千差万别,投资者的资金规模、风险偏好和对市场的判断是左右投资者行为的关键因素。

  我国物流企业客户关系管理存在的问题

  首先,客户意识淡薄。到目前为止,绝大部分物流企业仍停留在原有的“以产品生产”为核心的管理理念上,未形成“以客户为中心”的扁平矩阵式管理架构。对各部门和员工的考核也仅仅是利润和市场份额,无客户保留度的考核。

  其次,客户信息不能互通。由于物流企业采取的是垂直的管理模式,单向性、封闭性使部门之间信息不易沟通,一个部门或其员工对其他部门的客户没有兴趣,很少主动与其他的部门沟通,造成公司客户资源浪费和客户价值损失。

  再次,产品生产、营销部门间的沟通渠道不畅。营销部门不知道生产部门正在生产什么,客户状况如何;生产部门不知道什么产品最畅销。

  构建CRM系统的益处

  首先,实施CRM系统后,物流企业可以及时获得客户的信息,及时得到业务人员与客户交往的所有活动资料,确保公司始终掌握客户的最新资料,进而极大地减少甚至避免因业务队伍的流动而带来的客户损失。其次,CRM系统不仅能帮助物流企业有效而科学地对销售队伍和销售过程进行管理,而且也可以使物流企业及时了解整体销售态势,帮助销售人员缩短销售周期,提高工作效率。再次,CRM系统的实施可以为物流企业带来先进的“以客户为中心”的发展战略和经营理念,优化企业组织体系和职能架构,形成生产销售高效运行的管理系统和通畅的信息系统,从而为培育和提高物流企业核心竞争力提供全面保障。

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