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大客户营销四步曲

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  在手机行业中,大客户对于一个区域的贡献、重要性不言而喻!大客户的一单提货就可以撑起整个区域乃至全国的销量和任务。对于大客户开拓、下货、维护那也是一门艺术。怎样才能将你的货下到大系统?一次又能下多少?是否能开发它的最大价值?在竞争中怎样才能立于不败?  

  通过对几年对大客户的拓展和跟进,个人认为完成大客户拓展,将下货量最大化并且最后实现长期良性提货,分成四个步骤:

  第一步,分析大客户

  分析大客户为众所周知的步奏。但是分析大客户的什么?什么资料才会有利于我们的下货掌握客户的走向?

  珍贵的资料:

  1、 分析大客户的整年计划(获取第一手资料),掌握大客户的年度任务和后期一年工作重点。

  2、 分析大客户的考核方案,掌握大客户各个部门所需,才能投其所好。

  3、 分析大客户的部门结构,掌握大客户的采购流程、核心决策任务,才能不做白用功。

  4、 大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据。

  如上四点能掌控核心决策环节,找到对应的人做对应的决策;能掌握精确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点;能掌控整个大客户的门店消化能力,下货数量了熟于心;能满足大客户各个部门的任务需求。整条线很清晰,整个架构很清晰。

  资料的获取不是轻松的,需要耐心;需要发掘培养内线的能力;需要能在基础数据上分析对手的能力;需要能将对手决策核心吃定的能力。综合才能分析发挥奇效。  

  第二步,适时控货

  获取到用户的考核体系,年度计划、采购流程的时候你会很清晰客户需要多少货才能满足他的考核指标?你的机型在整个考核体系中占有多大的比重?怎样促进大客户完成这些考核?

  大客户会发起提货,每单都是以100台1000台计。在你把握大客户的需求是,对大客户的需求你不要无条件满足。需要适时的控制,告诉客户:“这款机型现在货源紧缺,没有客户需要的那么多货”或者“有货的被某某分公司强走了,我协调好明天到货1xxx台你要不要一次吃掉? ”方式借口很多,这样可以完成大客户第一笔订单扩大化。注意:这是很危险的操作,在没有前期的数据支撑的情况下,你不能盲目的去做控货。

  当完成第一次订单扩大后,你可以继续跟进需求。向其内部放出消息这款机型如何畅销、货源紧缺、整个渠道处于饥饿状态等。在抓住时机告知大客户:“近期有到货一批到,你看我第一时间通知到你,把优势手机首先让出来给你选要不要,能不能吃下看上次提货销售情况势头很好哦,你看xx店销售多少等等。”这样不仅能拉近和客户的关系,而且就算客户不提这单货也是当做了一个顺水人情,一举多得。

  在信息收集到位,且销售拉动措施到位的情况下,成功率是相当高的。  

  第三步,砸费用

  费用永远是最管用的下货利器。有钱能使鬼推磨,什么时候砸钱最有用这是相当重要的。在众多竞争对手中,他们也是有费用可以砸。我们不能和竞争对手硬拼,要智取攻其不备。  首先要了解前期竞争对手投入费用的情况如何,要了如指掌。知道竞争对手的底线,那对我们砸钱办事成功率那是相当的有用。

  抓住时机该出手时就出手:在竞争对手无法到货满足大客户需求的时候,低费用疯狂压货不要错过良机。在对方前期花费大量市场费用,无法再投入大量费用的时候,我们要将前期积累的费用不惜一起的砸向大客户,被砸晕的大客户自然将大订单奉上而竞争对手将无力还击,压死竞争对手。

  抓住时机,以己之长,攻己之短。  

  第四步,销售拉动

  货进入大系统后最重要的事情是帮助大客户消化库存,需要强力的终端销售拉动。包括对方的主推政策支持、我们的终端陈列、促销员的驻店、礼品赠送、销售奖励的刺激等等。   在终端拉动销售方式下,这样下次才能再次成功压货。同样这样的销售拉动才能形成良性的大客户拓展和维护。

  销售拉动细致讲来,那要谈到终端上的管理,也是一门需要深入探讨的问题

  当然,大客户营销管理远不止这些,笔者所列出的只是自身认识体会。很多更深层次的原因仍需继续挖掘。姑妄之言,不胜恐慌,望专家指点,荣幸之极。

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